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礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略研究
发布时间:2018-12-03        浏览次数:16        返回列表

姜宜敏

摘 要:在国际商务话语谈判中,商务交流双方需根据礼貌原则的要求,进行语用策略、互动原则等的选择,尽可能协调利益双方的谈判目标,以达成双方都满意的谈判结果。本文针对国际商务谈判的礼貌原则,展开对商务话语表达、语用策略等的研究,以有效实现谈判双方互利共赢。

关键词:礼貌原则 面子理论 商务话语 策略

中图分类号:H030 文献标识码:A 文章编号:1672-3791(2018)09(a)-0149-02

商务话语作为贸易双方谈判的主要语言,不仅包含丰富的商贸常用语,还存在一系列商务语言的表达原则与策略。对于具有复杂利益诉求的商务谈判,谈判双方一方面需要搁置争议,利用积极的语用表达策略,来满足对方的谈判与合作需求。另一方面也要采取灵活的言语表达技巧,回绝那些不合理的商贸要求,充分維护自身在国际商务贸易中的应得利益。在国际商务谈判中,礼貌原则可以运用委婉的语言表达策略,有效保证双方商务谈判的顺利开展。

1 国际商务谈判中礼貌原则的涵义及其重要性

国际商务谈判中的礼貌原则,是对语用学的研究分析与应用。当下国际商务谈判以利益为驱使,双方或多方的商务会话交流往往有着不同的侧重点和指导原则。对于商务谈判中存在的分歧,双方通常以自身利益作为出发点,来协调不同方面的利益冲突,这使得商贸谈判很难达成一致。针对这一商务谈判困境,国内外语言学者都提出了相应的礼貌表达原则,来指导商务贸易中的谈判会话,其中就包含英国语言学家Geoffrey N. Leech(杰弗里·利奇)提出的礼貌原则。

在运用礼貌原则进行语言交流过程中,语言学家Geoffrey N. Leech指出:“言语交际双方应尽量使用礼貌的表达方式,减少不礼貌的表达用语,来形成双方合作、交流的友好互动关系。”英国语言学家利奇提出的互动与交往原则,主要包括礼貌得体、委婉表达、情感倾诉、含蓄幽默等语用策略。在对外商务贸易的谈判过程中,礼貌原则为商务谈判的“润滑剂”,会话双方只有恰当地使用礼貌原则,才能使贸易双方有效摆脱分歧,寻求商贸合作的共同点、退让点。通过商务谈判中礼貌原则的应用,能将商务会话理论、交流实践进行有效结合,最终实现商务贸易谈判的成功。

2 礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略

2.1 国际商务谈判的礼貌得体策略

礼貌得体的语言表达策略,主要包括礼貌、得体两方面内容。首先礼貌作为双方语言交际的重要行为准则,具体表现在语言表达的句式、用词上,也就是说,会话双方的语义表达要讲求策略。在国际商务贸易谈判中,谈判双方需要根据不同区域语境、语言表达的差异,进行礼貌原则的选取与应用。礼貌得体准则不是损害自身利益,来维护与满足他人的利益需求,而是通过礼貌性的语言用词、语气表达等,来推动商务话语的和谐与顺利进展。以对外出口商品的商务谈判为例:对外出口商务贸易常常会涉及到商品质量、销售价格、预订件数等敏感信息,需要通过双方利益协调进行协议达成。这就需要运用礼貌原则、得体准则等进行双方在商务话语中的谈判。

例1:Louis: What is the lowest unit price for this kind of goods?

Li: The lowest unit price is $25.

Louis: I think this price is too expensive. Can it be cheaper?

Li: I am afraid not, $25 is our lowest price. If you could book more than 1000 pieces, we can consider reducing it to $22.

在路易斯、卖方李之间的商务会话中,可以看出单价、质量等因素是贸易双方优先考虑的问题。但由于买方路易斯的订单量较小,所以卖方李出于商务贸易利润的考虑,并没有同意路易斯降低单价的请求。但卖方李指出如果路易斯能够预订超过1000件的商品,可以考虑将单价降低到22美元。“I think”“I am afraid not”“If you could”“we can consider”等词是国外礼貌原则的表达方式,且委婉传达出双方的利益取向。因此对于国际商务谈判的语用策略,应使用虚拟语气、疑问性语气等方式做出符合对方心理预期的礼貌表达,以实现双方谈判的成功。

2.2 国际商务谈判的委婉表达策略

委婉表达作为国际商务谈判的另一语用策略,其与礼貌得体策略有着较多相似性,但也存在着一些不同点。委婉表达策略是一种以退为进的语言交流方式,在国际商务谈判的过程中,谈判双方可以针对某些分歧或敏感问题,采取“回避式”的语义表达方式,以化解双方谈判的尴尬局面。或者运用委婉的语气、表达词汇等对涉及到自身利益、主体权益的部分进行表达,以达到双方互相接受、理解的目的。这种委婉含蓄的语用策略,既能够挽回对方面子上的缺失,又可以避免谈话方产生不快的情绪,进而有效推动商务谈判的顺利进行。因此委婉表达策略的商务谈判准则,常常应用在分歧问题、利益相关问题的表述中,主要借助于一定的协调用语,来表达自身对对方要求的抱歉心情,具体见以下案例。

例2:德国商贸代表Mr. Dafoe与王女士就丝绸贸易展开洽谈,双方主要关注丝绸样式、质量与价格,并在商务交流中使用委婉表达策略,来保证双方贸易的达成。

Mr. Dafoe: Ms. Wang, in terms of the quality of your silk products, I am very satisfied with the color of silk, but some of the patterns are not suitable.

Wang: Needless to say, the quality of our silk products is superior. could you give some specific suggestions about the style?

Mr. Dafoe:The red dragon and phoenix patterns cannot be welcomed by the Germans and hope to be improved in these areas.

Wang: This is not a problem. You can choose to look at other latest designs.

從以上国际商务谈判中可以看出,德国商贸代表Mr. Dafoe使用“very satisfied”等词汇,来表达自身对王女士丝绸品质的肯定,以及对王女士所具有的恭维之情。之后提出对丝绸产品花纹样式的问题,以期望在商务贸易中降低价格。而王女士也使用“Needless to say”的肯定语气,对其所提出的问题进行回应,并通过“could you give”“You can choose to”等委婉性的商务用语,来挽留客户做出其他选择,以实现双方商务贸易的合作。

2.3 国际商务谈判的情感倾诉策略

在国际商务贸易的谈判中,运用情感倾诉策略进行双方会话,并不是使对方产生同情说话人的心理,而是通过对自身商贸利益的陈述,使对方产生一种同理心理,这通常在复杂的谈判情境中得以表现。情感倾诉策略作为负面的语言表达,是由说话人发起的情绪渲染策略,说话人在不同意对方要求的情况下,其不会驳斥或批评对方的观点,而会向对方陈述自身在商务贸易中的处境。这种商务谈判策略,通常使用双重否定(I'm not sure if it is)或者自我否定(We regret that)的表达方式,来维护自身在商贸谈判中的主体权益,以解决商务贸易的价值思考与利益冲突问题。有关双方商贸利益的冲突,可以选用情感倾诉的表达策略,来表明自身的商贸交易立场,并引起对方在商务会话中的感同身受。

例3:Ourpricesarehighlycompetitivewhenyouconsiderthequality.

2.4 国际商务谈判的含蓄幽默策略

国际商务谈判中的语义表达,不单单是向对方表明商务贸易的细节,而且是一种商贸交流策略的选择与运用。礼貌原则指导下的含蓄幽默策略,主要包括含蓄、幽默两方面的语言表达方式。含蓄类似于委婉,但含蓄语用策略的语言表达更加深层化,其话语背后的真实意图更加深刻。而幽默则是耐人寻味的话语表达形式,其能够起到调节商务谈判氛围的作用。在国际商务谈判的过程中,对于那些有关意见相左、利益争执的情境,需要运用既含蓄又幽默的语言表达方式,来回答对方提出的疑问,化解双方在商品质量、产品单价等方面的矛盾。

例4:You don't have to worry about the quality of the product,our credibility is just like that of the Bank of England.

3 结语

礼貌原则在国内外商务谈判中的运用,主要遵循礼貌得体、委婉表达、情感倾诉、含蓄幽默等语用表达策略。这些国际商务谈判准则,能够指导双方的商务会话的进行,并有效避免商务谈判中的认知偏差与利益僵局。通过以上商贸对话的语言表达可以得出,双方在商务交流的过程中,都使用大量具有时态语气的、礼貌性的、委婉的、间接的表达方式,来展开商务谈判的合作与交流,从而有效保证双方商务谈判协议的达成。

参考文献

[1] 程如璋.礼貌原则下涉外销售营业员的语言使用——以宁波小商品市场为例[J].牡丹江教育学院学报,2013(4):46-47.

[2] 梁帆,李婷,马翃宇,等.如何在商务谈判中做到游刃有余[J].合作经济与科技,2018(13):122-123.